门店零售管理解决方案

一、方案概述

       连锁专卖行业的发展态势与区域经济发展态势相吻合，越是商业经济发达的地区，这个行业就越活跃、对IT管理的需求越旺盛。

       行业综合发展水平：虽然已有相当长一段时间进行过企业信息化建设的基础，但是在新的互联网经济浪潮面前，传统零售业企业和非传统零售业企业都受到冲击，整个行业仍处于快速扩张、缺乏管理的阶段。

       作为连锁零售企业，若不能及时处理供应链上的海量信息，那么这对企业的发展是极其不利的。虽然国内零售企业信息化水平基本上进入第二阶段甚至更高层次，但在投资水平、信息化成果、系统集成度、为企业带来的效益等方面仍存在较大提升空间，这就对国内零售企业信息化向第三阶段发展，即全面信息化阶段，提出了要求。

      下面将结合管理业务场景来阐述连锁零售行业的管理模式和特点：

1.行业管理场景综述

典型的连锁专卖行业业务全景图：

       在营销组织架构上，企业为及时掌握市场消费信息和市场趋势、销售状况，可能采取以下6种形式中或单独或复合的营销网络。

       以上各种销售方式都具有一定的各自优势和相互间的互补性，随着市场的变化，更多的服装企业将会采取复合的渠道营销方式，以上4层销售层级的销售组织结构基本覆盖了目前分销零售企业的营销模式，随着市场的发展和变化，也将会出现更多的渠道营销和管理模式。

      从当前国内连锁专卖企业销售渠道的发展趋势上看，出现了渠道扁平化和更加重视销售终端的趋向。企业直接开店，掌控零售终端，连锁专卖店代替以往的经销制成为主流。由于直营店便于管控，特许加盟方式更易于扩展，直营店和加盟店常常并重，同时加上借用社会零售卖场资源的直营和代销专柜，成为主要的专卖零售形态。对异地零售终端的管理和服务，通过驻外区域的办事处人员完成。在物流仓储和配送方面，在传统办事处分库配货同时，已经有建立区域配送中心的尝试和更多利用第三方物流商的服务。

      为了满足连锁专卖企业对集团化运营管控和终端管理的需求，需要搭建一个一体化的运营管控平台和终端管理平台。

 2.管理场景-运营管理

      大多数连锁专卖企业的运营管控主要是围绕着2类客户——消费者和经销商，如何更好地为他们提供产品和服务来展开的。

这种模式下，运营管理主要有3个业务特点：

◆ 管理集约化                                                                                  ◆ 构建高效供需链                                                                    ◆ 建立企业内部控制体系

◇终端市场的连锁零售营销策略的统一，实现集中管控                    ◇整合优化资源，实现内部组织间、上下游渠道的协同             ◇集团政策实现自上而下的贯彻

◇商品统一采购、统一配送，降低成本，减少积压                           ◇提高市场响应速度，建立相对扁平化的营销运营体系          ◇集团对全局业务运作的可视化

◇管理模式标准化，满足企业扩张时模式的快速复制                        ◇加强预测和计划管理                                                              ◇对例外事务的实时监控和处理

 3.管理场景-门店管理

      终端门店做为连锁专卖企业主要的销售场所，其门店的现场管理也是非常重要的。

     典型的门店业务管理由如下环节组成：

门店管理的主要业务特点是：

□ 直营与加盟模式下的专卖店、柜模式并存，并存在委托代销等业务行为和预订、店面加工、赊销等业务模式

□ 全面的门店库存管理需要：门店要货、退货，店间调拨，零售库存控制，周边库存掌握

□ 丰富灵活的促销管理需求：从时间、地域、商品、模式、会员参与方式等方面协同制定规则

□ 全面的会员管理应用：会员招募、会员积分折扣规则、会员晋级策略、会员关怀、会员回馈

□ 全生命期的卡券管理：卡券类型、制作分配、销售派发、充值消费、回收校验

 二、方案整体架构

 三、方案价值

引入零售管理规范   优化业务运作流程   推动连锁体系扩张   增强业务执行能力 

  加速客户需求响应  平衡上下库存分布   减少总体流通成本   提升业务决策效率     降低运营维护投入

1.运营管理信息化解决方案

1.1 零售价格管理方案

       零售价格管理包括制定门店商品零售价格和调整零售价格两方面的内容，在零售业务中企业为了能够做到商品价格政策的有效管理和执行，商品的零售价通常由企业管理层来决定，终端门店无权进行定价；不同的门店可以执行不同的价格体系，也可执行相同的价格体系；在不同时期可以对商品进行临时调价，也可进行永久性调价。

1) 销售机构为所属的门店建立价格体系，为不同类型的门店建立不同的价格表，

也可以按照不同的商品类别、品牌设立价格表。

2) 添加商品到价格表中，并根据建议零售价调整商品零售价。

3) 根据系统参数设置，系统会自动或人为将新的商品追加到相应的价格表中。

4)将设置完成的价格表分配给相应的门店并下发，根据管理的要求不同可以允许

营业员修改价格，也可控制不允许修改。

 1.2 VIP会员管理方案

       在零售业务中，企业为了有一个稳定的客户群，进一步了解客户的消费习惯，都会进行VIP客户管理。VIP管理包含VIP客户档案的建立 、VIP等级设置、VIP卡适用范围、VIP客户消费积分及积分兑付、VIP客户消费查询。

1) 建立VIP卡的等级，设置每一个等级的折扣率，系统内置六个等级。

2) 根据不同的商品设置VIP积分规则，如：有的商品消费1元积一分，有的商品消费10元积1分，主要用于设置不同的品牌有不同的积分规则，一般同一品牌积分规则相同。

3) 建立VIP卡档案，系统提供自动卡号生成，也可以手工录入。

4) 对VIP卡进行分类，如金卡、银卡等，并设置适用的范围，既可是所有机构通用

的，也可以在某一个或几个机构适用。

5) 建立客户档案，VIP客户档案既可以在零售管理端进行录入，也可以由门店收集

上传审核。

6) 将VIP与客户相关联，也就是我们俗称的发卡。

7) 将所有VIP客户档案下发相关门店执行。

8) 门店将VIP客户消费信息上传到零售管理端，根据积分规则进行积分。

9) 建立积分兑付规则VIP客户可以据此进行积分兑付。

10) 当新品上市或VIP客户生日时可以用短信的方式通知客户。

1.3 促销管理方案

      促销是商品零售业务中必不可少的有效手段，目前零售过程中存在着各种各样的促销方式，如：买X元（件）打Y折、赠品、返现金；买X元加某些元赠某些商品等等。所有的促销手段有可能针对不同的商品同时使用。

1) 建立促销方式，目前系统中内置四种促销方式：促销价、折扣率、折扣额

和赠品，大部分的促销活动均为这四种促销方式的组合。

2) 定义促销活动，根据不同的条件设置不同的促销活动，在一个活动中可以

设置多个促销方案。

3) 相关负责人对促销活动进行审核。

4) 确定需要促销的门店，并确定促销活动是否需要严格执行。

5) 将促销活动下发到相关门店执行。

2.门店管理信息化解决方案

2.1 门店的日常管理

       对于零售企业来说，门店是实现销售的重要部分，因此门店的管理是连锁零售企业中非常重要的内容。用友连锁零售解决方案中对门店的业务提供了丰富的功能，同时保证了操作的简便性。

⑴ 零售开单与收款

① 在开单之前，根据客户需要设置默认的结算方式和找零方式以及相关参数。

②零售开单：零售开单时可以通过商品编码、名称、条码等手工输入，也可以

通过条码扫描录入，同时零售开单界面可以根据快捷键全屏操作，比如保存、

修改数量、更换营业员等；在零售开单时还可以查看该商品店存数量。

⑵ 零售退货与退款

零售退货有三种方式：

① 在开单界面完成退货业务：通过快捷键F5完成退换货切换，退货商品用红颜

色标记。如果存在换货情况，也可以通过此功能，将销售商品和退回商品同时开

单，系统会自动生成一张销售单和一张退货单。

② 非原单退货：如果客户退货时没有原销售小票，可以通过非原单退货处理。注

意此处输入的数量和金额是正数，系统会自动后台处理。

③ 原单退货：如果客户退货时带有原销售小票，可以通过原单退货参照原销售小

票处理，原单退货可以全部或部分退货。

⑶ 报表查询

        系统提供丰富的报表查询功能，满足店长对门店销售、收款、退货、退款、要货、库存、价格变动情况、营业员业绩等各方面的查询。

 ⑷ 店内盘点

店内盘点用于处理门店定期不定期或者抽查门店商品库存。

① 在门店系统中，首先对当前的店存余额执行“店存快照”生成盘点准备单，

盘点准备单中只包含发生过业务的商品

② 针对已生成的某个盘点准备单，可以录入一张或多张实盘单。

③ 对盘点准备单执行“盘点复核”操作，将该盘点准备单对应的所有实盘单进

行汇总，并与盘点准备单中的商品店存数量进行比较，生成盘盈盘亏表，同时

调整店存余额表；

④ 将盘点盈亏单上传总部，调整总部该门店库存。

⑸ 交班对账

       交班对帐用来处理交班时底款录入和本班次收款查询。日结处理对截止到当前的营业数据进行结账处理，生成各种汇总数据，单据状态为［已日结］。上传后，单据状态为［已上传］。汇总当前所有的［未日结］的单据。日结只对已经收款的零售单、已经退款的退货单进行结帐处理，日结时可设置传往后台的单据表体中含有的记录数，也可删除挂起、未付款的零售单据。

⑹ 闭店—数据上传

       每天下班之前做日结处理，日结以后，通过数据上传将零售日报上传到后台业务系统，在后台系统生成对应的销售日报和收款单。

2.2 配货管理

⑴ 直营店要货

直营店根据自身的销售情况以及店存情况向所属业务机构提出补货要求。

① 门店业务员填写要货申请并上传给所属业务部门。

② 业务部门在收到门店的要货申请后，对该申请进行审核。

③ 仓库根据已审核通过的要货单进行发货并发运。

④ 门店收到货物后根据调拨出库单进行入库，并反馈入库信息。

⑵ 直营店铺货

业务主管部门由于新品上市或换季等原因，主动给所属门店发货。

① 业务部门根据库存状况给各门店调货，生成调货单并由业务主管进行审核。

② 仓库在接到业务部门已审核通过的要货单后进行发货并发运。

③ 门店收到货物后根据调拨出库单进行入库，并反馈入库信息。

⑶ 加盟店要货

加盟店根据自身销售情况以及店存状况向所属供应商要求补货。

① 门店业务员填写要货申请并上传给所属供应商。

② 供应商业务人员在收到加盟店的要货申请后，对该申请进行审核。

③ 仓库在接到已审核通过的要货单后进行发货并发运。

④ 加盟店收到货物后根据销售出库单进行入库，并反馈入库信息。

⑷ 店间调货

在零售业务中经常会有在一个区域或一条街道有多家同属于一企业的门店，这

样在一个门店出现没有货品的情况下，会向另一个有货品的门店进行调货。店

间调货在有的企业允许，但在有的企业不允许。

① 当门店B发现某商品缺货，门店B的营业员通过系统查询到周边店门店A有货

并要求调货。

② 门店A接到调货要求后并同意调货，开出店存出库单并上传。

③ 门店B收到物品后根据调拨出库单进行入库，并反馈入库信息。

④ 门店间的调拨可以由业务部门控制，也可以由门店控制，根据各企业的具体

情况而定。

⑤ 当门店B发现某商品缺货，门店B的营业员通过系统查询到周边店门店A有货

并要求调货。

⑥ 门店A接到调货要求后并同意调货，开出店存出库单并上传。

⑦ 门店B收到物品后根据调拨出库单进行入库，并反馈入库信息。

门店间的调拨可以由业务部门控制，也可以由门店控制，根据各企业的具体情况而定。